Hoe kom je achter de behoefte van jouw klanten?

Je merk Bovenscheiden? Zo doe je dat

Adriaan Oomen
Elke ondernemer wil zijn merk positief onderscheiden van zijn concurrenten. Ik noem dat het ‘Bovenscheidend Vermogen’ van je merk. Dat kan jij nu ook, zonder een dure consultant in te huren. In drie eenvoudige stappen: Behoefte-Belofte-Bewijs.

1. Ontdek de belangrijkste Behoefte van je klanten.

Wat is de drijfveer van iemand die Becel Pro-Activ op zijn boterham smeert? Juist: gezonder leven. Natuurlijk begint dat met meer bewegen en minder eten, maar houd dat maar eens vol. Dus dan zoek je makkelijkere alternatieven. En Becel helpt je hierbij. Goed voor je hart én voor je geweten. 
 Bovenscheidend Vermogen
Hoe kom je achter de behoefte van jouw klanten? Vraag het ze! Zo bleek bij een van mijn klanten, een accountantskantoor, dat er een groot verschil was tussen wat de partners dachten waarom hun klanten voor ze kozen en wat de klanten aangaven waarom ze het voor het kantoor hadden gekozen. Dat was een verhelderend inzicht dat de opmaat bood voor de tweede stap. 

2. Vind je Belofte.

Waar ben je Bovenscheidend goed in? Wat is de reden waarom klanten voor jou kiezen in plaats van voor een ander? Bij jouw merk ligt het wellicht besloten in de reden waarom jij je bedrijf hebt opgericht; de oorsprong of de ziel van je merk. Of dat je de dingen net iets anders doet dan anderen. Of in een technische innovatie, je after-sales service of juist in het feit dat je een hoger doel nastreeft, zoals het hergebruiken van bepaalde grondstoffen. Bij de accountant van hierboven zat het in een verregaande automatisering in combinatie met de advies skills van de accountants, waardoor men vooruit kon kijken; iets wat heel waardevol bleek voor veel klanten.
 
Ook hier kunnen jouw klanten je mee helpen: door aan te geven wat ze het belangrijkste voordeel vinden van jouw merk. En nee, dat is niet de laagste prijs. Want daarmee kun jij je niet duurzaam Bovenscheiden; er is altijd wel iemand die onder jouw prijs door schiet. En vraag het aan je medewerkers. Liefst aan degenen die al vanaf het begin bij je waren, want die weten alles. Én aan degene(n) die minder dan een jaar bij je in dienst zijn. Want die hebben nog een frisse blik! Het resultaat vertaal je samen met een tekstschrijver in een pakkende slagzin, waarin je laat zien wat het de klant oplevert als hij voor jouw merk kiest, zoals bij onze accountant bij: ‘Aandacht voor morgen’. 

3. Selecteer je beste Bewijzen.

Hier geef je antwoord op de vraag: “waarom zou ik je (belofte) geloven?” Want dat is onbewust de vraag die iedereen zich stelt als hij een slogan opmerkt. Hiervoor verzamel je de beste drie redenen die je belofte ondersteunen. Het gaat er om tastbare en niet-tastbare bewijzen en ervaringen te benoemen, waardoor potentiele klanten jouw belofte niet alleen herkennen, maar ook erkennen en beleven in het contact met jouw merk, je medewerkers en je producten; dus in elk product- en communicatie-contact moment in de hele ‘customer journey’. Zoals bij onze accountant: 
 
1) State-of-the-Art prognose software. 
2) Het vermogen om jouw bedrijf te benchmarken en t.o.v. anderen in de branche.
3) Sessies met klanten om samen vooruit te kijken.

 
Ik wens je veel ‘Bovenscheidend Vermogen’! 

Over de auteur

Adriaan Oomen is ‘founding partner’ van ADDFOCUS dat is gespecialiseerd in het ontwikkelen van het Bovenscheidend Vermogen van merken en producten. Oomen studeerde Communicatiewetenschappen met Marketing als specialisatie aan de Radboud Universiteit Nijmegen en later Management & Organisation bij TIAS. Hij heeft bijna 30 jaar ervaring als marketeer en merketeer bij o.a. PostNL, Reaal Verzekeringen en Rabobank Nederland. Bij de Rabobank won hij vrijwel alle grote reclameprijzen met de succesvolle Jochem de Bruin-campagne. Sinds 2007 is hij eigenaar van ADDFOCUS en helpt hij merken bij het bepalen van duurzaam Bovenscheidend Vermogen. Adriaan verscheen onlangs bij Futuro Uitgevers het boek ‘Bovenscheidend Vermogen’ (ISBN 9789492221346).
 

afbeelding van Adriaan Oomen

Adriaan Oomen |

is ‘founding partner’ van ADDFOCUS dat is gespecialiseerd in het ontwikkelen van het Bovenscheidend Vermogen van merken en producten.

Bekijk alle artikelen van Adriaan